MSC Cruises setzt bei Wachstum auf Partnerschaft

Herr Holzinger, als Director Sales bei MSC Cruises sind Sie unter anderem dafür verantwortlich, dass möglichst viele Reisebürokunden sich für eine MSC Kreuzfahrt entscheiden. Wenn ich als Mitarbeiter eines Reisebüros den neuen Auszubildenden einarbeite und ihm das Kreuzfahrtgeschäft erkläre, was muss er dann unbedingt über MSC Cruises wissen?

Philipp Holzinger:  Zunächst, dass das Meer schon seit über 300 Jahren unser Zuhause ist. Es ist ein Ort des Staunens, der Entdeckung und der Freude, welche wir als privat geführte Schweizer Reederei mit unseren aktuell 23 Schiffen als schnellste wachsende Kreuzfahrtmarke der Welt gemeinsam mit unseren Kunden entdecken. Unsere Reederei ist tief mit dem Mittelmeer verwurzelt, hat seinen Hauptsitz in Genf und hat sich zur drittgrößten Kreuzfahrtgesellschaft der Welt entwickelt. Aktuell beschäftigen wir global über 32.000 Mitarbeiter und verkaufen Kreuzfahrten in über 70 Ländern weltweit.

MSC Cruises steht für ein internationales aber eben auch italienisches Kreuzfahrtkonzept. Welche Vorteile hat dieser italienische Einfluss und gibt es eventuell auch Punkte, die für deutsche Kunden erklärungsbedürftig sind?

Wir sind ein internationales, europäisches Produkt mit mediterranem Flair. Dazu gehört natürlich auch eine internationale Küche ebenso wie "Best Pizza at Sea" und täglich variierende Kulinarik. Für unsere Gäste stehen an Bord mindestens fünf Bordsprachen unter anderem auch Deutsch zur Verfügung., d.h. sowohl unsere App "MSC for Me" als auch Speisekarten, Destinationsinformationen und weitere Printmaterialien, ebenso bei den Borddurchsagen und an wichtigen Touchpoints wie der Rezeption.

Aber ist eine Aida- oder Mein-Schiff-Reise am Ende nicht viel einfacher zu verkaufen?

Nicht unbedingt. Wir sehen eine steigende Anzahl an Neukunden, die ein internationales Ambiente in ihrem Urlaub bevorzugen. Dieser Trend wird sich fortsetzen und hier ist MSC Cruises die erste Wahl.

Was ist denn das zentrale Verkaufsargument für eine Kreuzfahrt mit MSC Cruises?

Es gibt glaube ich nicht das eine zentrale Verkaufsargument für eine Kreuzfahrt mit MSC Cruises, sondern mehrere starke Gründe. Die Flotte besteht aus hochmodernen Schiffen, die selbst zur Destination werden. Dazu kommen kulinarische Vielfalt mit inkludierten Restaurants, der exklusive MSC Yacht Club, die Privatinsel Ocean Cay auf den Bahamas sowie zahlreiche Einstiegshäfen weltweit.

Und der Preis? MSC Cruises ist ja oftmals mit sehr attraktiven Angebotspreisen unterwegs?

Zunächst ist es uns wichtig, dass wir über ein Preis-Leistungs-Verhältnis verfügen, das vom Einstieg bis zur Suite überzeugt. Es geht uns immer um eine ausgewogene Mischung aus einem stabilen ganzjährigen Preisbild, das die hohe Qualität unseres Kreuzfahrt-Produktes widerspiegelt und punktuellen attraktiven Angeboten, zum Beispiel im Last Minute-Segment oder in saisonalen Abverkaufs-Kampagnen.

Zurück zum Auszubildenden. Wie kann er sich selbstständig über alles Wissenswerte bei MSC Cruises informieren und weiterbilden?

Produktwissen und Produkterfahrung sind zentraler Bestandteil unserer Vertriebsstrategie. Unser Webinar-Angebot mit mittlerweile über 40 Webinaren je Quartal sucht schon jetzt seinesgleichen. Ebenfalls umfasst unser Angebot eine eigene Roadshow in über 20 deutschen Städten, regelmäßige Schiffsbesichtigungen in Hamburg, Kiel und Warnemünde sowie Cruise Nights und Fam Trips an Bord unserer Schiffe.

Gibt es auch spezielle Angebote für junge Expis?

Ja, für die junge Generation der Reisebranche führt MSC Cruises Deutschland seit Jahren im Rahmen der Young Professionals Initiative zielgruppengerechte Veranstaltungen für Azubis und junge Reiseverkäufer mit dem Ziel durch, eine "junge, dynamische und begeisterte MSC Cruises Counter-Generation" zu schaffen. Dabei stehen Produkterfahrung, Digitalisierung und Nachhaltigkeit im Fokus. Der Erfolg der Initiative wird unterstrichen durch eine starke Umsatzsteigerung der Büros und der stetig wachsenden Community.

Die Vergütung für Reisebüros sieht derzeit eine Einstiegsprovision von 11 Prozent und eine Maximalprovision von 15 Prozent vor, für den MSC Yacht Club gibt es on top noch einen weiteren Provisionspunkt. Zuletzt hatten Sie die Vergütungsstruktur unverändert gelassen. Wie sind die Pläne für die nächste Verkaufsperiode?

Trotz einer massiven Erhöhung unserer buchbaren Kapazitäten seit 2019 halten wir die Vertriebskonditionen Jahr für Jahr stabil. MSC Cruises zu verkaufen, lohnt sich und das soll auch so bleiben. Die genauen Parameter der Vertriebskonditionen 2026 werden wir im Q4 2025 kommunizieren. Reisebüros, die uns noch nicht auf dem Schirm haben, sollten das in ihrer Planung 2026 schnell anpassen – es gibt am deutschen Kreuzfahrtmarkt nach wie vor kein profitableres Gesamtpaket bei gleichzeitiger Wachstums- und Zukunftsfähigkeit.

Für welchen Anteil am Gesamtumsatz bei MSC Cruises in Deutschland stehen derzeit die stationären Reisebüros und wie ist die Entwicklung?

Sagen wir so: wir wachsen seit 2020 sowohl in der Anzahl neuer Partner als auch im Umsatz stark im stationären Reisebüromarkt und werden mit Investitionen und unserem klaren partnerschaftlichen Wachstumskurs diesen Buchungskanal weiter ausbauen.

Die Schiffsklassen von MSC Cruises sind recht unterschiedlich, von familiär und gemütlich bis groß und ultramodern. Welches ist denn ihr persönlicher Favorit?

Ich persönlich bin ein Fan der MSC World Class. Diese vereint das Beste unserer Flotte – vom großzügigen MSC Yacht Club über eine fantastische Innen- und Außenpromenade mit Restaurants, Shops und Unterhaltung (unbedingt das Straßentheater anschauen!) bis hin zu einem modernen Aquapark. Highlights sind die Trockenrutsche über 11 Decks, das Hola Tacos Spezialitätenrestaurant, ein Coffee Spritz im Coffee Emporium – und mit etwas Glück eine Bar, die es offiziell gar nicht gibt.

Zur Person: Philipp Holzinger ist seit März 2020 Director Sales bei MSC Cruises Deutschland. In dieser Funktion verantwortet er die strategische und operative Leitung des Vertriebs mit den Bereichen Außendienst, Innendienst, Key Account Management, E-Commerce und Business Development.